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Oggi ho deciso di scrivere un’altra mini guida e dare sempre più informazioni agli imprenditori che vogliono riuscire a tutti i costi diventare coloro i quali dettano le regole nel proprio settore, mentre la concorrenza scoppia d’invidia negli ultimi attimi della loro vita, prima di abbandonare per sempre il palcoscenico del business.

Ma c’è un problema!

Se non sei pronto a fare del male ai tuoi competitor, questa mini guidi non fa per te. Devi sapere che, fare a pezzi la concorrenza, è l’unico modo che hai per diventare il numero uno nel tuo settore! Non esistono altri modi – semplicemente, o lo fai tu o lo farà la tua concorrenza.

La pietà non è una caratteristica vincente nel business. Servono invece determinazione per gli obiettivi che si vogliono raggiungere, lucidità nel prendere le decisioni giuste al momento giusto e la fermezza e la velocità  nell’esecuzione. Ci sono molte altre, ma per quel che riguarda la questione “o io o la concorrenza”, a mio avviso, queste sono fondamentali.

Come sono fondamentali anche i 5 punti che ti elencherò tra poco per sapere dove e quando colpire la concorrenza e portarti via tutti i clienti, e come sapere di che tipo di Joint Venture ha bisogno la tua azienda per avere un flusso di cassa maggiore continuamente. Se non sai quali tipi di Joint Venture puoi fare per dare un vantaggio enorme alla tua azienda e avere un distacco dalla tua concorrenza, per il quale anche Usain Bolt sarà invidioso, vai a leggerti l’articolo che ho scritto e che è anche questo una mini guida, cliccando sul testo evidenziato in blu. Poi torna qui e continua con la lettura di questo articolo, che andrà a completare il quadro.

Se ci sei, vado avanti con

I 5 Punti Fondamentali per Fare delle Joint Venture dall’effetto titanico

1. Punto fondamentale – Conoscere i tuo target

Se già sai chi è il tuo target, sarai avvantaggiato in questa fase. Ma per chi non ha idea cosa sia o chi è il suo target, devo fare un passo indietro.

Conoscere il tuo target è una cosa fondamentale in generale per la tua azienda perché ti permette di creare il tuo prodotto/servizio su misura per lui, avere una comunicazione corretta, parlando il suo linguaggio ecc. Insieme al posizionamento sono le basi per creare un’azienda iper competitiva, con le migliori probabilità di diventare il brand numero uno nella categoria.

Ma conoscere il tuo target è un punto fondamentale anche per quanto riguarda le Joint Venture. Sapere cosa vuole il tuo cliente tipo, come lo vuole, se già compra da un’altra parte lo stesso prodotto e il perché, cosa altro compra il tuo cliente ideale, che non sia un prodotto concorrente ecc., ti aiuta a capire dove andare a prenderlo, con che tipo di prodotto/offerta, evidenziare per quale motivo deve comprare da te e non dalla concorrenza ecc. Solo in questo modo puoi sapere che tipo di azienda cercare per fare le tue Joint Venture e che ti portano risultati già dal giorno dopo.

Se tu hai un negozio di borse di lusso, che costano qualche centinaia e anche migliaia di euro, non puoi fare una Joint Venture con il negozio che vende scarpe a 30/50 euro. Sembra ovvio, ma se ho imparato una cosa in questi anni di studio è sicuramente di non dare niente per scontato, anche le cose che in apparenza sembrano banali. Si, il concetto è giusto, devi cercare un negozio di scarpe, perché chi spende veramente dei soldi per borse lussuose, sicuramente spenderà tantissimi soldi anche per le scarpe.

Vale anche il discorso contrario. Se sei un negozio che vende scarpe a 30/50 o anche 100 euro, non puoi fare una Joint Venture con il negozio di borse di lusso. Potresti essere tentato, perché credi che ti porterà tanti clienti alto spendenti, ma non c’è cosa più sbagliata.

E’ semplicemente sbagliato il concetto del target – sono due target diversi: chi compra scarpe a 100 euro, lo fa perché non si può permettere quelle di marca e quindi non comprerà mai una borsa che costa 2/3000 euro. Invece chi ha soldi per comprare delle borse di lusso, non metterà mai ai piedi scarpe da 100 euro, anche se glieli regali. Semplicemente si sentirà offeso.

Rispondi a queste domande:

•  Chi è il mio cliente tipo (uomo, donna, sposati, divorziati, single, che età ha ecc)?
• Cosa vuole il mio target?
• Perché lo vuole?
• Cosa altro compra, dove spende i suoi soldi?
• Cos’altro potrebbe essere di suo interesse, che sia correlato al mio prodotto/servizio?
• Che posti frequenta (sia online che offline)?
• ecc.

Una volta trovate le risposte, saprai dove andarlo a prendere e motivare il perché dovrebbe comprare da te. Ovviamente sono solo una parte del quadro – più cose sai del tuo cliente tipo, più facile sarà fare le Joint Venture giuste. Sappi che il quadro non è mai completo. Puoi, anzi, devi aggiungere di continuo dei pezzi al puzzle.

Dunque, per il target dei ricchi, il tuo prodotto deve essere percepito come un prodotto lussuoso, quindi quando fai la Joint Venture, prima devi trovare un’altra azienda che vende prodotti di lusso (sicuramente questo target frequenta centri di bellezza costosi oppure addirittura fa trattamenti di chirurgia estetica, o ad esempio le gioiellerie) e poi far contattare i propri clienti, consigliando anche il tuo prodotto come una cosa assolutamente necessaria per chi vuole essere distinto per il prestigio, mettendogli magari un evento speciale per i clienti selezionati, come loro. In questo modo aumenti ancora di più la percezione di lusso, riservato a pochi.

Il target dei non ricchi invece, molto probabilmente cerca di risultare furbo negli occhi degli amici e va a caccia di offerte e quindi del prezzo più basso possibile, al contrario di quello dei ricchi che più spende e meglio è. Ecco perché, se sei un negozio di scarpe per i “non ricchi”, la cosa più intelligente da fare è, fare appunto una Joint Venture con quanti più negozi possibili dell’outlet center più vicino a te.

Sono solo degli esempi e non vogliono essere esaustivi, ma sarai anche tu d’accordo che l’unico che conosce bene il tuo settore e il tuo cliente ideale, sei solo tu. Quindi, cerca di capire dove andare a prendere il tuo target e fai diverse Joint Venture fino a che non ti sei stufato di navigare nei soldi. Infatti, puoi fare delle Joint Venture all’infinito e tutte diverse tra di loro.

E’ molto importante che sia l’altra azienda a consigliare il tuo prodotto o servizio. Se ci pensi bene, i tuoi clienti si fidano di te e se tu gli dicessi che l’azienda “X” ha un prodotto che si abbina al tuo e che magari va a completare il tutto, è molto probabile che loro si attivano a comprarlo. Un po’ come in farmacia: una va per una crema viso per pelle sensibile e torna a casa con tutta la serie di prodotti per pelle sensibile compreso il fondotinta, il sapone per i piatti, il dentifricio e la carta igienica sempre per pelle sensibile 🙂

Battuta a parte, questo è il modo più veloce e semplice per avere un flusso costante di soli clienti interessati. Ricorda, puoi fare Joint Venture in questo modo all’infinito.

Quindi, mettiti a studiare e ad applicare. Prima lo fai e prima avrai tanti clienti pronti ad aprire il portafoglio per comprare solo quello che stai vendendo tu, e prima riuscirai a screditare la tua concorrenza!

2. Punto fondamentale – Quali sono i punti di forza della tua azienda/prodotto

Fai un elenco delle cose in cui sei veramente forte.

• Cosa è che fai talmente bene per il quale i tuoi clienti ti fanno sempre complimenti?
• Cosa offri di più rispetto alla tua concorrenza?
• Fai un’assistenza tempestiva?
• Fai le consegne a domicilio (se sei un ristorante ad es)?
• Fai dei trattamenti speciali (se sei una parrucchiera o estetista)?
• Quello che fai o fa il tuo prodotto ha un riscontro scientifico (se vendi prodotti per la salute ad esempio)?
• ecc

Quali Joint Venture puoi fare in questo caso? Leggi il prossimo punto fondamentale, perché hanno la stessa soluzione, in quanto strettamente collegati.

3. Punto fondamentale – Quali sono i punti deboli della tua azienda/prodotto?

Adesso affianco all’elenco dei punti forti, fai un elenco dei punti deboli della tua azienda/prodotto. Di cosa ha bisogno la tua azienda o prodotto per rafforzare sia i punti forti, che quelli deboli? Devi trovare un azienda o persona che godono di autorità riconosciuta nel tuo settore o in un altro correlato al tuo. Mi spiego meglio con qualche esempio:

Hai presente la marca di spazzolini per denti più conosciuti? Quelli con la testa ruotante? Ti ricordi cosa dice la pubblicità?

“L’associazione italiana dei dentisti consiglia lo spazzolino X per una pulizia perfetta”

O qualcosa di simile.

Bam!!! Come per magia, se uno che vuole comprare uno spazzolino per avere una pulizia perfetta guarda questa pubblicità, sa già cosa comprerà, proprio perché è l’associazione italiana dei dentisti a consigliarlo. Non è stata sua suocera, ma l’autorità più riconosciuta nel settore e lui si fida. Mica l’associazione dei dentisti si metterà a consigliare una cosa che non è buona?! Il tuo spazzolino può essere anche migliore, ma se l’unica persona a consigliarlo è il tuo migliore amico, difficilmente qualcuno lo comprerà.

Lo stesso concetto vale se il tuo punto debole ad esempio è la credibilità. Ti sei mai chiesto perché agli eventi organizzati da chi vende integratori c’è sempre uno laureato in qualche ramo della medicina? Appunto perché la gente non si fida che un prodotto che non è un medicinale può risolvere i loro problemi di salute. Facendo sostenere da un dottore quello che l’integratore fa, assume tutto un altro aspetto. E’ un dottore magari anche specialista, mica metterebbe a rischio la sua carriera se quello che dice non è vero!

Quando leggi tutti i punti forti e quelli deboli della tua azienda, pensa a quale azienda o persona può aiutarti con una Joint Venture a rafforzarli tutti e due, evidenziando quelli forti e ribaltando quelli deboli.

4. Punto fondamentale – L’azienda giusta

Una volta che hai fatto la tua bella lista e hai analizzato il tuo cliente ideale, i punti forti e quelli deboli della tua azienda, non ti resta che trovare il tuo partner giusto. Sempre seguendo i risultati dell’analisi di sopra.

Adesso sto per darti una brutta notizia, anzi, BRUTTISSIMA! Ma credimi, non è per scoraggiarti. Purtroppo questa è la realtà dei fatti e tu la devi conoscere.

Trovare un’azienda che conosca la potenza delle Joint Venture e l’enorme flusso di soldi che si può scatenare usandole, specialmente se fatte più e più volte con diversi partner, non è affatto semplice. Trovarne una che, oltre a conoscere e fare delle Joint Venture, sia quella giusta per te, che abbia le caratteristiche che messe insieme alle tue sono quelle giuste per “uccidere i cattivi”, proprio come i Fantastici 4 mettono insieme le loro abilità – quasi impossibile!

In questo momento delicato per il mondo del business italiano, quello che letteralmente sta succedendo è che la maggior parte delle aziende appartengono a 2 categorie principali:

• Gli imprenditori di vecchio stampo – sono coloro che non usano il marketing, credono che basti aprire la serranda e i clienti vengono da soli, che lo stato li deve aiutare, non sanno cosa è una Joint Venture, ma non hanno nemmeno la voglia di imparare. Sono quelli che arrivano a chiudere l’attività storica e non capiscono il perché.
• I nuovi imprenditori – tutti coloro che hanno aperto un’azienda negli ultimi anni, sono molto tech, una buona parte sono startup, fanno marketing e spesso lo studiano, forse sanno cosa è una Joint Venture nel TERMINE CORRETTO della parola (tieni a mente TERMINE CORRETTO, presto scriverò anche un’articolo sui falsi miti) e anche se non sanno, hanno voglia di imparare.

Come puoi immaginare, la seconda categoria è molto più piccola della prima, e se da un lato questo dato di fatto ti dà un vantaggio competitivo enorme, dall’altro, diventa molto difficile trovare l’azienda giusta che sa cosa sono le Joint Venture e ha voglia di farle proprio con te!

Ecco quali step devi compiere per trovare l’azienda giusta e affidabile per le tue Joint Venture:

1. Fare una ricerca, seguendo i risultati dell’analisi (i punti di sopra), di tutte le aziende potenziali partner
2. Dividere queste aziende per posizionamento – leader, co-leader, quelle in mezzo e le ultime in classifica
3. Scrivere una proposta (sales letter) personalizzata per ogni azienda della lista, tenendo anche conto la sua posizione – se hai fatto una lista di 10 aziende, devi scrivere 10 proposte diverse, parlando proprio a quella specifica azienda. Se ne hai 30 vale la stessa cosa
4. Metterti in contatto una ad una con tutte le aziende della lista e trovare un modo per far avere loro la tua proposta
5. Nel 90% dei casi, dovrai spiegare cosa è una Joint Venture, sia nella proposta, sia a voce
6. Sperare che qualcuno ti risponde (sappiamo quanto è difficile avere una risposta anche in caso in cui vogliamo acquistare, figuriamoci per una cosa che forse non si conosce)
7. Sperare che questo qualcuno conosce le Joint Venture o a quanto meno ha voglia di imparare
8. Sperare che sia l’azienda giusta ed è anche affidabile

Come vedi ci sono molte variabili e il principale strumento per trovare l’azienda giusta è la speranza. Scherzi a parte, hai un gran bel lavoro da fare e forse ti conviene metterti sotto. Non sarà facile, almeno finché non abbiamo lanciato quello che stiamo preparando per facilitare l’incontro tra aziende e dare assistenza durante tutto il processo – dalla ricerca dell’azienda giusta all’assistenza nella fase degli accordi e la stipula del contratto. Se vuoi, puoi iscriverti alla lista riservata e verrai informato nel momento del lancio, in modo da avere un maggiore vantaggio rispetto alla tua concorrenza. Nel fra tempo, dovrai metterti tu di persona a fare tutto il lavoro.

5. Punto fondamentale – Sapere di cosa ha bisogno la tua azienda

Bene, sembrerà banale, ma non lo è! Sapere di cosa ha bisogno la tua azienda in ogni momento e fare una strategia step by step non è difficile, ma certamente dovrai ragionarci sopra. Potrai dirmi che la cosa di cui hai bisogno in questo momento è avere nuovi clienti e quindi vendere di più. E ti darò anche ragione. Solo che se non si ha molta autorità e notorietà nel proprio settore, provare a vendere di più non è la mossa più astuta.

A questo punto dell’esercizio, dovresti avere una serie di dati che puoi usare per capire da dove iniziare. Hai analizzato il tuo cliente ideale, hai scoperto quali sono i tuoi punti forti e anche quelli deboli. Fai un’analisi adesso usando i dati di nuovo per strutturare una strategia a seconda di come è posizionata la tua azienda. Se, come ti dicevo prima, hai bisogno di più autorità, forse ti conviene partire con qualche Joint Venture per acquistarla e solo dopo farne altre per acquisire nuovi clienti. Credo che sarà molto più facile portare i risultati a casa, ma anche più proficuo.

Pensa in modo strategico, pensa come un vero e proprio generale di guerra e disponi i tuoi soldati in modo da vincere le battaglie una ad una, ogni mossa tattica deve centrare l’obiettivo al primo colpo,  per poi trionfare nella guerra con la concorrenza.

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