Costi di acquisizione clienti e Joint Venture Strategiche: come catturare il fantasma, che sottrae soldi dalla cassa aziendale, ogni volta che un cliente li mette dentro

Costi di acquisizione clienti e Joint Venture Strategiche: come catturare il fantasma, che sottrae soldi dalla cassa aziendale, ogni volta che un cliente li mette dentro


Oggi parliamo non solo di Joint Venture Strategiche, ma anche di soldi! Ma non di soldi che entrano nella tua azienda.

Parliamo invece dei soldi che ne escono ogni santo giorno:

 

  • I soldi che devi dare ai fornitori
  • i soldi che devi dare alle banche
  • le tasse
  • potrei continuare all’infinito

 

Sono flussi di uscita ai quali, sicuramente, ogni imprenditore tiene il conto. E se non lo fa lui, ci pensa il commercialista.

 

Ogni mattina, un commercialista si sveglia e sa che deve correre. Ogni mattina, un commercialista si sveglia e sa che deve sbrigarsi a chiamare l’imprenditore.

Ogni mattina, un imprenditore si sveglia con l’incubo di ricevere una telefonata dal suo commercialista.

Battute a parte, non puoi dire che non è così.

 

Ma torniamo a noi!

 

Insieme a questi dati negativi, si monitorano anche i flussi positivi – quelli di entrata di denaro.

 

Cosa succede in un’azienda di solito?

 

Si cerca giustamente di aumentare i flussi di denaro positivi, facendo azioni specifiche per far si che il fatturato aumenti sempre di più.

Dall’altro lato, si cerca di diminuire anche i flussi in uscita, adottando alcune tecniche in stile Houdini, diventando addirittura più bravi di lui nel sfuggire alla morsa stretta del fisco italiano.

Si diventa così abili nel tenere a mente i numeri, che quasi quasi possiamo fare anche a meno del commercialista.

E forse hai ragione – alla fine dei conti, il commercialista serve solo a far riempire le casse dello stato, senza darti le informazioni invece importanti della tua azienda.

E se pensi che sto sbagliando, continua a leggere, perché scoprirai che esiste un numero fondamentale per la tua azienda e che il tuo commercialista non ti ha mai comunicato.

Ora, partendo dal fatto inoppugnabile che evadere le tasse è un reato, è più che giusto cercare di diminuire le spese che un’azienda ha.

Ottimizzare i costi di produzione o quelli di trasporto ad esempio, dev’essere altrettanto importante per un imprenditore, quanto fatturare di più. Molto spesso si rende anche necessario togliere dei prodotti dal listino, perché quest’ultimi non portano profitto, ma solo spese. E forse, in alcuni casi rari, il commercialista se ne accorge e consiglia, appunto, di non avere più questo tipo di prodotto.

 

Ma sono casi rari.

 

Ancor più rari sono i casi in cui il commercialista tiene conto di un costo, che tutte le aziende hanno. E quando dico tutte, intendo proprio tutte. Che tu sia un idraulico, oppure un negozio di abbigliamento. Che tu sia una piccola azienda locale, oppure una grande multinazionale. Che tu operi a livello locale, oppure a livello mondiale.

 

Tutte le aziende, dalla prima all’ultima, devono sostenere questo costo. E no, non parlo dell’affitto del locale o del capannone.

 

Sto parlando invece di un costo aziendale che, nella maggior parte dei casi, neanche viene preso in considerazione, ma fa uscire lo stesso soldi dalla cassa eppure non pochi.

 

Com’è possibile allora che non viene considerato e non viene tenuto conto di tale costo?

Molto semplice:

 

Perché, nella maggioranza dei casi non viene considerato un costo, ma qualcosa di astratto.

 

Un qualcosa, non ben definito, che non esiste. 

 

Un po’ come un fantasma – non esiste una spiegazione univoca di cosa sia esattamente un fantasma. Sai che esiste, alcuni dicono di averlo visto. Ma fin quando non lo vedi tu, è come se non esistesse.

Senti la sua presenza, un’energia negativa che si aggira attorno alla tua cassa e che, ogni volta che un cliente mette soldi dentro, si prende una parte e sparisce.

Ma, come se non bastasse, non si limita di prendere solo una parte dei soldi che i tuoi clienti lasciano nella cassa. No no! Continua a prenderli anche se nessun cliente entra nella tua azienda e spende i suoi soldi da te.

 

Un po’ come un pegno che devi pagare sempre, a prescindere se fatturi o meno.

 

Hai capito di cosa sto parlando?

 

Sto parlando del costo di acquisizione clienti che ogni azienda ha!

 

Si lo so, il tuo commercialista non ti ha detto niente a riguardo. Oppure, nella migliore delle ipotesi, ti ha comunicato un dato, che però sono sicura non è completo.

 

Per fare il punto della situazione, ho invitato la mia amica e specialista dei numeri aziendali – Assunta Incarnato – ad aiutarmi e quindi darti gli strumenti giusti per poterlo calcolare. Ma prima di lasciare la parola a lei, voglio dirti di leggere l’articolo fino in fondo, perché solo nella parte finale capirai cosa c’entra il costo di acquisizione di clienti con le Joint Venture Strategiche.

 

Ora, prendi un foglio e una penna e inizia a prendere appunti di quello che ha da dirti Assunta Incarnato.

 

Noi ci ritroviamo più tardi nella lettura.

 

 

 

Eccomi eccomi!! Ciao Adelina, ciao a tutti…

 

Vuoi farmi parlare di costo di acquisizione cliente? Mi vuoi provocare? Vuoi scatenare me e la mia passione per i numeri?

Ok, ok… chi sono io per deluderti?!

 

Ok, cominciamo.

 

Breve ma doverosa premessa.

 

I risultati sono tali solo se sono misurabili.

Quindi ogni imprenditore, se non lo fa già, dovrebbe cominciare a prendere dimestichezza con i numeri della propria impresa

(no, non serve essere dei matematici).

 

Certo è difficile.

Certo è noioso.

Certo che hai cose più urgenti a cui pensare.

 

Ma tra una difficoltà e l’altra, come fai a sapere esattamente come stanno le cose? Se stanno andando bene o male? Se una strategia che hai testato merita di essere replicata o meno?

Tranquillo, ti aiuto io a capirne qualcosa di più…

Quindi continua a leggere questo articolo, e vedrai che presto ti sarà tutto più chiaro.

 

Adelina parlava del costo di acquisizione cliente. Partiamo quindi da qui.

Ogni attività, oggi, deve sostenere un costo per acquisire un cliente.

Difficilmente infatti i clienti, se non fai niente, compaiono per magia nel tuo negozio o nel tuo ufficio, pronti e vogliosi di acquistare quello che hai da offrire, e spendere.

Oggi, al contrario di qualche decennio fa, le persone sono bombardate da informazioni, proposte commerciali, e hanno alzato il livello di diffidenza.

Quindi, prima di tutto, la fiducia di un possibile cliente te la devi guadagnare (=pagare).

Parliamo di Antonio, per esempio, che ha un piccolo negozio di primizie italiane qui a Londra, non lontano da casa mia.

Mio marito qualche giorno fa era in ricerca dei savoiardi per fare il tiramisù e nota per caso il negozio di Antonio (l’unico aperto di domenica pomeriggio, oltre alle varie catene di supermercati).

Dopo la vendita, Antonio intrattiene mio marito facendogli assaggiare del Prosciutto di Parma e del Salame finocchiona, appena arrivato dall’Italia.

(forse non lo sai, per chi vive all’estero sono “primizie” italiane difficili da trovare, se non in una triste busta sottovuoto al supermercato).

Mio marito – con un po’ di imbarazzo – accetta l’assaggio ma anticipa che non effettuerà nessun acquisto (ricordi? abbiamo parlato di diffidenza…).

E Antonio che fa? Gli risponde “ma io non Le ho chiesto di acquistare del prosciutto, ma solo di assaggiarlo. E dato che so che tagliato fresco è molto meglio di quelle tristi buste che vendono al supermercato, sono sicuro che non potrà che parlarne con Sua moglie.

Anzi, se volete, ogni giovedì sera organizzo un aperitivo qui in negozio.

Un bicchiere di buon vino e degustazione di salumi vari per sole dieci sterline. Vi aspetto.”

 

Ecco, secondo te, io e mio marito che siamo dei buongustai, cosa faremo giovedì sera?

Certo, forse Antonio ci “perde” ad organizzare un aperitivo a soli dieci sterline.

I costi di importazione di certi prodotti sono molto alti, e ti assicuro che buon vino e salumi di qualità qui a Londra non hanno proprio costi popolari.

Ma il suo obiettivo non è guadagnare dall’aperitivo.

Il suo obiettivo è abbassare il livello di diffidenza dei clienti, far provare loro i prodotti che offre, e piano piano farli diventare clienti.

In occasione dell’aperitivo ci viene proposto un’offerta.

Una bottiglia di vino a nostra scelta, due etti di prosciutto di Parma appena tagliato, della buona focaccia fresca e un buono del 20% sul prossimo acquisto in negozio, il tutto a 15 sterline. Un affare, ai nostri occhi.

 

Ma… Antonio davvero è così generoso, oppure si è fatto bene i suoi conti?

 

Adelina ha parlato di costi di acquisizione cliente

 

Vediamo di fare i conti in tasca ad Antonio e cerchiamo di capire cosa sta facendo davvero (numeri alla mano).

 

I costi di acquisizione clienti sono il costo che ogni impresa deve sostenere per – appunto – acquisire un cliente, e si calcola dividendo i costi relativi ad una singola campagna con il numero di contatti che poi diventano clienti.

 

E’ un costo evitabile?

Purtroppo no. Come già detto in premessa, difficilmente le persone diventano clienti subito, senza nessun “stimolo” da parte tua.

 

E’ un costo ottimizzabile?

Sicuramente si, attraverso il calcolo del costo acquisizione cliente per le diverse campagne di acquisizione cliente che deciderai man mano di testare (e con l’utilizzo di diverse strategie in particolare, ma di questo di parlerà Adelina).

 

Ora facciamo due conti in tasca ad Antonio.

Antonio ha strutturato la campagna di acquisizione clienti in questo modo.

 

  • Sponsorizzata Facebook per una settimana geolocalizzata e targettizzata, per la quale spende 70 sterline a settimana (per il momento fa a meno del Social Media Manager)
  • Costi sostenuti per l’aperitivo (limitato a dieci persone/settimana)
  • Cinque bottiglie di vino (6 sterline ognuna) = 30 Sterline
  • Salumi vari (consumo medio 150 gr/persona, 20 sterline/kg) = 30 Sterline
  • Focaccia fresca e altri stuzzichini (consumo medio 200 gr/persona, 5 sterline/kg costo medio) = 10 sterline
  • Costo del personale presente in negozio durante l’aperitivo = 45 sterline
  • Costo dell’offerta proposta (che viene acquistata da sette persone presenti) = 14 sterline
  • Ricavo incassato dall’organizzazione dell’evento = 150 sterline
  • Ricavo incassato dalla vendita dell’offerta = 105 sterline
  • Persone che a seguito dell’evento decidono di rifornirsi da Antonio periodicamente = 2

 

Calcoliamo allora il costo che Antonio ha sostenuto per acquisire i due clienti

 

 

Ricavo evento 150 £
Ricavo offerta prova 105 £
(-) Sponsorizzata Facebook 70 £
(-) Bottiglie di vino 30 £
(-) Salumi vari 30 £
(-) Focaccia 10 £
(-) Costo personale 45 £
(-) Costo offerta 98 £
= Costo complessivo 28 £
= Costo per acquisizione cliente 14 £

 

 

E’ un costo approssimativo, che non tiene conto del fatto che le persone presenti all’evento condivideranno la loro esperienza con altri amici, che forse decideranno di partecipare nelle settimane a venire, senza che Antonio debba sostenere ulteriori costi per promuovere l’evento.

 

Tendenzialmente i costi di acquisizione clienti sono più alti quanto più un brand è giovane e poco affermato

 

Se ci pensi è ragionevole, perché se un’impresa è appena nata e non ha ancora fatto alcun sforzo promozionale, deve all’inizio spendere (=investire) di più per farsi conoscere. Ma, una volta messo in moto il meccanismo, conti alla mano si può constatare che il costo di acquisizione diminuisce con il tempo, man mano che il nome della tua azienda diventa conosciute e noto.

 

Ma… è tutto qui?

Ovviamente no.

 

Gli imprenditori che gestiscono piccole e medie aziende, spesso non si possono permettere che i costi di acquisizione clienti sia troppo alto.

E questo, mi spiace dirlo ma è la verità, è il motivo per il quale tantissime imprese chiudono dopo solo qualche anno di apertura.

All’inizio fanno tante offerte, anche promozioni invitanti, ma troppo costose e che “convertono” in clienti troppo poco e non immediatamente.

Tutto questo va finanziato, il conto corrente intanto si prosciuga, e tra due anni, purtroppo… GAME OVER – i soldi sono finiti, e si va tutti a casa.

 

Mi spiace dirtela in modo così crudo e rude.

Ma è proprio così, e non sarò io a indorarti la pillola, darti una pacca sulla spalla e illuderti che le cose andranno meglio.

Le cose andranno meglio solo se tu farai di tutto per farle andare meglio.

 

Ma proseguiamo.

Dati i costi di acquisizione clienti, a questo punto Antonio dovrebbe porsi il problema di quanto – mediamente – i clienti che ha così acquisito spenderanno nel suo negozio e quanto riuscirà a guadagnare sui loro acquisti.

E in questo ti può aiutare il Customer Lifetime Value (CLV), che rappresenta il flusso di cassa attribuibile ad ogni singolo cliente (o segmento di clientela) finché non rimane tale.

Come già anticipato, conoscerlo non permette solo di sapere quanto è possibile guadagnare dai clienti, ma soprattutto è un utile parametro di riferimento per capire quanto puoi permetterti di spendere per acquisirne uno.

 

Questa la teoria. Ora la pratica.

 

Antonio stima che mediamente un cliente si rifornisce da lui almeno una volta al mese, con una spesa media di 50 sterline.

Mediamente il costo delle merci che vende sono pari al 60% della spesa effettuata, e un cliente rimane tale per almeno sei mesi.

 

Quindi:

 

Spesa media per cliente/mese 50 £
(-) Costo della merce (60%) 30 £
= Guadagno lordo per acquisto 20 £
(x) Nr. di acquisti medi per cliente 6 £
= Guadagno medio per cliente 120 £
(x)  Costo di acquisizione cliente 14 £
= Guadagno netto per cliente 106 £

 

 

Certo, è un esempio, e ho volutamente ignorato tanti “particolari”, perché quello che più mi preme è che tu comprenda la logica di fondo.

Ad esempio, do per scontato che il cliente paghi lo scontrino e che non venga concesso credito, come è usuale nelle attività al dettaglio come quella di Antonio.

E naturalmente il guadagno netto per cliente è un parametro utile ai fini della tua strategia di marketing, ma poi devi considerare gli altri costi fissi che la tua attività deve sostenere (affitto, utenze, personale, consulenze, etc…).

Ma questi sono i dati fondamentali che devi sempre tener presente, e monitorare, quando elabori una nuova strategia di acquisizione cliente, fino a quando troverai quella con il costo di acquisizione clienti più basso, e che ti permetterà di massimizzare il guadagno netto per cliente.

 

Ci sono strategie che ti consentono di ottimizzare questi parametri?

Sicuramente si, e una di questa sono le Joint Venture Strategiche.

 

E sicuramente Adelina è la persona più adatta per parlartene. Spero che il mio intervento ti sia piaciuto e sia sufficientemente chiaro.

 

Qui Londra, passo la linea ad Adelina!

 

Siamo di nuovo tornati in Italia.

Ringrazio Assunta per questo intervento strepitoso, con il quale, sono sicura, è riuscita a spiegarti in maniera cristallina che animale è il Costo di acquisizione clienti.

 

Andiamo al dunque: che cosa c’entra il costo di acquisizione clienti con le Joint Venture Strategiche?

 

Se mi segui da un po’, molto probabilmente ci sei arrivato da solo – le Joint Venture per l’acquisizione clienti non solo ti fanno acquisire clienti appunto, ma ti fanno risparmiare sui costi di acquisizione clienti, nonché sul marketing.

Ma vediamo, nell’esempio che ha fatto Assunta, come Antonio grazie ad una Joint Venture Strategica avrebbe potuto non solo risparmiare sul costo di acquisizione clienti, ma addirittura guadagnare dall’evento!

 

Non ci credi? Continua a leggere allora e ti farò vedere!

 

Riprendiamo la tabella del calcolo dei costi di acquisizione clienti:

 

 

Ricavo evento 150 £
Ricavo offerta prova 105 £
(-) Sponsorizzata Facebook 70 £
(-) Bottiglie di vino 30 £
(-) Salumi vari 30 £
(-) Focaccia 10 £
(-) Costo personale 45 £
(-) Costo offerta 98 £
= Costo complessivo 28 £
= Costo per acquisizione cliente 14 £

 

 

Come puoi vedere, il costo di acquisizione clienti (del singolo cliente per la campagna in questione) è di 14 £.

 Se io ti dicessi che questo costo potesse abbassarsi, fino ad annullarsi o addirittura arrivare a guadagnare dall’evento…  non sarebbe meglio per la tua azienda?

Domanda retorica, ovviamente, dal momento in cui un’azienda è fatta per farti guadagnare!

Dunque, vediamo come con una sola Joint Venture è possibile fare un po’ di cassa nella stessa identica situazione. Semplificherò anch’io il tutto, perché lo scopo è quello di spiegarmi al meglio possibile e farti comprendere che le Joint Venture Strategiche sono molto più importanti per la tua azienda, di quanto tu possa immaginare.

Torniamo all’esempio di Antonio.

 

Se Antonio potesse eliminare una voce di costo?

 

E se invece di toglierne una sola, potesse eliminarne addirittura due?

 

Come cambierebbe il calcolo finale?

 

Ora ti faccio vedere. È molto semplice.

 

Antonio, invece di organizzare l’evento all’interno della sua attività, poteva organizzarlo nel locale accanto al negozio (che ha anche più posto e quindi può accogliere più clienti), facendolo in Joint Venture con John.

Così John avrebbe ospitato l’evento, sostenendo i costi per le bottiglie di vino e per il personale, riducendo così il costo di acquisizione clienti di Antonio.

Certo, Antonio avrebbe dovuto modificare la sua offerta togliendo le bottiglie di vino.

Ma in fondo questo è un vantaggio, perché Antonio non è specializzato in vini.

A dirla tutta, ne tiene in negozio poche bottiglie, giusto per averle. E dato che fa pochi ordini all’anno, il suo fornitore non può neanche fargli un prezzo di favore, rendendo di fatto il margine sul vino praticamente nullo.

Al contrario John, il cui bar organizza spesso aperitivi e ha un’ampia selezione di vini rossi molto richiesti, può spuntare un costo di acquisto più basso e quindi proporre un’offerta più accattivante di quella di Antonio.

Quindi anche John decide di proporre un’offerta a chi sarà presente all’aperitivo: due bottiglie di ottimo Chianti (che si sposa benissimo con l’offerta proposta da Antonio) a soli £12 sterline, sul quale riesce ad avere un margine di guadagno del 30%.

Riepilogando, questi sono i costi dell’evento in Joint Venture ripartiti tra Antonio e John, a cui partecipano venticinque persone invece che dieci.

 

Vediamo come cambiano i numeri in tabella, visto che di numeri si parla in questo articolo:

 

 

  Antonio John
Ricavo evento

 

(equamente suddiviso tra John e Antonio)

125 £ 125 £
Ricavo offerta di Antonio

 

(10£, acquistata da 18 persone)

180 £  
(-) Costo offerta di Antonio

 

(pari al 60% del prezzo di vendita)

108 £  
Ricavo offerta di John

 

(15£, acquistata da 15 persone)

  180
(-) Costo offerta di John

 

(pari al 70% del prezzo di vendita)

  126
(-) Sponsorizzata Facebook 70 £  
(-) Bottiglie di vino

 

(5£ a bottiglia, 12 bottiglie)

  60
(-) Salumi vari

 

(consumo medio 150 gr/pers.; costo 20 £/Kg)

75 £  
(-) Focaccia e altri stuzzichini

 

(consumo medio 200 gr/pers.; costo £ 5/Kg)

25 £  
(-) Costo personale   60
= Ricavo conseguito dall’evento 27 £ 59
Numero di clienti acquisiti a seguito dell’evento 7 6
= Costo per acquisizione cliente 0 £ 0

 

 

Non solo quindi Antonio e John, soltanto unendo le forze e ampliando il numero di partecipanti hanno guadagnato dall’evento, ma hanno entrambi aumentato il numero di clienti acquisiti, azzerando così i costi di acquisizione clienti!

 

Te lo rispiego, per essere più chiara.

 

Se Antonio NON avesse fatto la Joint Venture Strategica con John, avrebbe acquisito solo due clienti, sostenendo per ognuno di essi £14.

Ma Antonio, che è furbo, ha fatto la Joint Venture Strategica con John, dall’evento ci ha guadagnato, ha acquisito ben 7 clienti a costo zero!

Ora, tornando all’inizio dell’articolo, ribadisco che è più che giusto cercare di abbassare i costi di un’azienda, possibilmente non evadendo. 

L’esempio che hai visto sopra è un esempio di una Joint Venture Strategica anche piuttosto semplice, sia nella struttura, sia nell’esecuzione.

 

Adesso voglio che fai una cosa per me!

 

Anzi, le devi fare per te.

 

Inizia a raccogliere i dati e a calcolare il tuo costo di acquisizione clienti.

Sono sicurissima che supererà di molto i costi di acquisizione clienti (le 14 £) di Antonio, anche perché finché non ci sediamo a fare questi calcoli, non immaginiamo neanche minimamente quanto ci costa acquisire un cliente.

 

Una volta fatto il calcolo, non svenire.

 

Mantieni la calma e resta lucido.

 

Ci sei?

 

Ok, sei ancora un po’ pallido, ma andiamo avanti.

 

Ora, voglio che, per ogni azione di marketing che hai in mente di fare, trovi una o più Joint Venture Strategiche da fare, per ottimizzare i costi di acquisizione clienti.

Non sempre riuscirai a guadagnare, anziché spendere. Non è possibile in tutti i casi per vari motivi.

Ma anche se solo riuscissi a dimezzare i costi di acquisizione clienti, è già un guadagno in sé.

 

Quindi, mi raccomando:

 

Visto che lo scopo della tua azienda è quello di farti guadagnare dei soldini, e non quello di farti lavorare per la gloria, prendi carta e penna e inizia a fare i calcoli con i numeri in mano.

Dopodiché, pensa, ragiona, struttura delle Joint Venture Strategiche (anche semplici) per ottimizzare i tuoi costi e aumentare il guadagno.

 

Ma…

Cosa puoi fare ancora per velocizzare questo processo e avere nuove idee in merito alle Joint Venture Strategiche?

Beh, puoi privare ad usare il caro vecchio metodo del “Fai da te”, perdendo così un sacco di tempo, cercando di imparare a spese tue quali sono i punti fondamentali per far si che le Joint Venture Strategiche ti portino soldi in azienda.

 

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