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Ti avevo promesso un po’ di tempo fa di pubblicare l’intervista che ho fatto ad un imprenditore, dove gli chiedevo come ha costruito la sua strategia di marketing all’interno del suo Business Plan e, nello specifico, quale posto hanno le Joint Venture nella sua strategia di marketing.

Se hai letto The Secret Joint Venture Map (che trovi all’interno di The Secret Joint Venture Box), sai che per avere dei risultati in termini di aumento del fatturato, e quindi dei risultati tangibili che sono quelli che contano, devi per forza strutturare in modo strategico le tue Joint Venture, attuando un piano quasi militare.

Conoscere semplicemente un imprenditore, oppure prendere un caffè insieme, NON E’ E NON SARA’ MAI UNA CONDIZIONE PER FARE LE JOINT VENTURE!

Le Joint Venture sono un processo, un insieme di azioni strategiche, che devono essere eseguite alla perfezione in sequenza logica (dal punto di vista del marketing strategico), raggiungendo gli obiettivi della Joint Venture ed evitandoti perdite di tempo e risorse.

Non mi stancherò mai di ripeterlo!

E sto valutando anche l’ipotesi di inserire questa parte nel mio testamento e inciderlo sulla mia lapide.

Scherzi a parte, ti consiglio di leggere attentamente l’intervista di questo imprenditore, che per forza di cose ho dovuto fare “a volto coperto”, una delle quali e forse la più importante (come puoi immaginare) è quella di non svelare la sua strategia ai competitor.

Nelle risposte alle quattro domande che gli ho fatto, scoprirai:

• • Come questo imprenditore ha implementato la strategia di marketing all’interno del suo Business Plan di 120 pagine

• • Quali sono le cose fondamentali per avere una strategia di marketing avanzata

• Come far diventare le Joint Venture parte integrante della tua strategia di marketing e farle diventare canale principale per l’acquisizione di clienti in target

Leggendo l’intervista, potrai guardare dietro le quinte della creazione di un’azienda basata sul marketing strategico e “rubare” i segreti da insider.

Una volta fatti tuoi questi segreti, puoi (in parte o tutti) adattarli e metterli in pratica all’interno della tua azienda, creando così un distacco netto dalla concorrenza, anche se in questo momento ti trovi indietro nella classifica.

Ah, un’altra cosa molto importante: alla fine dell’internista ti darò dei consigli pratici, che ti aiuteranno a settare la tua strategia di marketing e capire come implementare le Joint Venture al suo interno.

Attenzione però – La strategia di marketing dipende anche dalla strategia globale della tua azienda.

Cosa intendo?

Lo scoprirai, leggendo l’intervista del nostro imprenditore misterioso.

Sei pronto? Allaccia le cinture!

A: Ciao Mr. X,

Grazie di aver accettato di rilasciarmi questa intervista.

So che per te non è stato facile parlare della tua azienda, senza svelare dei dettagli che possono far emergere quello che fai o il tuo settore.

Ma so anche che per te, rispondere alle mie domande, significa aiutare altri imprenditori nella creazione della loro strategia di marketing, implementando in modo corretto anche le Joint Venture all’interno.

Inizio subito con la prima domanda:

Quale importanza dai alla strategia di marketing all’interno del tuo Business Plan? Non è scontato che si faccia questa parte e spesso viene data un’importanza minore alla parte marketing. La maggior parte si concentra solo sui numeri, dimenticandosi che per avere dei numeri, bisogna che ci sia qualcuno che compra

Mr. X: Ciao Adelina. Grazie dell’invito.

Per quanto mi riguarda, la strategia di Marketing è uno dei capitoli più importanti del Business Plan e dev’essere conseguenza diretta della propria esperienza sul campo.

Progettare va bene. Immaginare degli scenari dove si risolvono dei problemi alla clientela, va benissimo.

La soluzione efficace in un settore però deriva dal sincerarsi con se stessi onde capire se vale la pena o meno dedicarci tutte le energie.

Sincerarsi per analizzare concretamente come e cosa comunicano i tuoi concorrenti, cosa dicono e promettono in trattativa, comprendere a pieno la percezione che il tuo cliente in target ha di te e dei tuoi competitor, essere estremamente orientati alla concorrenza, insomma, costituiscono la base di una corretta strategia.

In alcuni casi, non bastano nemmeno mesi, ma anche anni, al fine di avere un quadro molto vicino alla versione più evoluta della soluzione che si intende mettere sul mercato per sovrastare la concorrenza.

Quindi, bisogna testare e tanto, mettendo soldi di tasca tua.

La versione più evoluta della tua strategia per sovrastare la concorrenza, è in ogni caso, strettamente correlata alla tua personalità. Inutile girarci intorno.

Quanta più voglia hai di importi nel proprio mercato di riferimento, e quindi, di fare piazza pulita, maggiore sarà il raggio di influenza della tua strategia.

A mio sommesso avviso, se sei uno che si accontenta, al di là che tu sia bravino nel tuo settore, non avrai mai la grinta necessaria per testare azioni del tutto vincenti.

Le strategie di marketing, cosi come le intende la maggior parte della gente, da sole non funzionano. Per avere un’azienda forte serve qualcosa di molto più grande e complesso che qualche sponsorizzata su Facebook.

Serve una VERA strategia di marketing, quella che usa più canali di acquisizione clienti.

Il numero di canali che implementi o vuoi implementare è condizionato dal volere annientare o meno la concorrenza.

• Vuoi seppellirli tutti? Si. Bene, hai bisogno di tale e quale canale.

• Vuoi prendere un po’ di clienti qua’ e là ai concorrenti, senza tanti sbattimenti? Si. Ecco, allora ti servono questo è quest’altro canale.

Ognuno decide dove vuole arrivare insomma.

Detto questo, per rispondere alla tua domanda, e cioè, quanta importanza ho dato alla strategia di marketing all’interno del mio business plan, ti dico che è un’importanza TOTALE.

Perché questo? Perché senza conoscere a monte le strategie e soprattutto testarle, si va poco lontano.

Metterle per scritto ti aiuta a non perdere mai il filo, e di non scordarti i principi, le basi che reggono la tua azienda differenziata.

I numeri sono importanti, ma se non sai vendere in maniera professionale, e cioè, attraverso strategie AVANZATE di marketing e sistemi di vendita professionali, i numeri sono irrilevanti.

Solo chi aspira a tanto, avrà buoni numeri. Pensare ai numeri, senza capire quale cammino prendere per arrivarci, è assurdo, laddove il cammino è la strategia di marketing e i numeri sono il traguardo.

A: Hai parlato di diversi canali di acquisizione clienti, che è quello che ci insegna Jay Abraham con la sua Teoria del Partenone. Su quanti canali di acquisizione clienti è basata la tua strategia di marketing 

Mr. X: Per andare lontano, MINIMIZZANDO il rischio di fallimento della tua attività a lungo andare, è meglio conoscere per esperienza diretta il maggior numero possibile di strade, vie, nonché le scorciatoie, per capire bene bene quale prendere.

Il numero di canali è, quindi, correlato al tuo obiettivo.

Nel nostro caso, per ora i canali su cui lavoreremo sono 10.

A: 10 canali di acquisizione clienti!!! E’ veramente pazzesco, pensando che ancora oggi ci sono aziende che non progettano neanche uno.

Ma torniamo a noi – Leggendo il tuo BP, so che le Joint Venture sono uno dei canali per l’acquisizione di clienti che hai strutturato. Qual è la tua strategia per le JV?

Mr. X: Ci vuole pazienza. Nella mia umile esperienza, ho potuto constatare che la gente ha sempre la tendenza a disperarsi.

Ed è una cosa vincolata alla poca voglia di ammettere i propri limiti.

Non riesco a battere il mio vero competitor? 

Faccio le rispettive alleanze per dare forma alla mia visione, o meglio, alla soluzione che ne consegue da un’analisi sincera della concorrenza.

Le alleanze vanno fatte per vincere a lungo termine, le alleanze fatte li per li, in maniera impulsiva, possono nuocere al posizionamento che con tanta dedizione stai cercando di costruire.

È meglio infatti, spesso, accettare di far guadagnare di più i tuoi partner (nella JV) in una prima fase, per motivarli a passarti senza problemi il loro parco clienti, successivamente. 

Soprattutto per servire i tuoi clienti in modo così impeccabile, da passarti referenze e potenziare il passaparola, insomma.

Voler tutto e subito, è da ignoranti.

Noi faremo infatti, guadagnare prima i nostri partner. A suo tempo, loro passeranno la palla a noi.

A:  Nella tua strategie di Joint Venture, tu non solo ti sei fatto un’idea chiare di che tipo di partner devi avere, ma se venuto da me con un numero specifico di partner, individuando anche le aziende di riferimento. Diciamolo, sei venuto da me, dicendomi “Io voglio queste aziende come partner!”

Su che base hai scelto i tuoi partner?

Mr. X: Come nostri partner, ho scelto imprenditori, che oltre il target in comune con noi, hanno anche altre caratteristiche fondamentali:

• • Aziende con attività scalabili

• • Fanno ottimo Marketing

• • Sono complementari alla nostra azienda

• • Forniscono ai clienti soluzioni veramente utili

• In alcuni casi, la loro attività evidenzia anche i lati oscuri nel nostro settore

Riconoscere i propri limiti, invece di farti fare brutta figura, spesso e volentieri ti posiziona in maniera unica nella testa del cliente.

A: Bene Mr. X, direi che abbiamo dato un bel po’ di materiale da ragionare agli imprenditori illuminati che stanno per fare delle Joint Venture.

Mi ha fatto molto piacere parlare con te e sono sicura che in futuro avremmo modo di fare anche altre interviste.

Ti ringrazio di essere stato con me.

Mr. X: Grazie a te Adelina, è stato un piacere anche per me

Ora, come vedi, nel Business Plan di questo imprenditore, alle Joint Venture è stato dedicato un intero capitolo.

Avere più canali di acquisizione clienti è la base della Teoria del Partenone, ideata dal più grande specialista di marketing strategico al mondo – Mr. Jay Abraham.

Ma di questo parleremo un’altra volta, perché voglio dedicare un articolo a parte.

Tornando a noi, ti avevo promesso di darti dei consigli pratici per la tua strategia di marketing e, in particolare, per la strategia di Joint Venture.

Ma ti ho parlato anche della strategia globale della tua azienda, che è alla base di tutto.

Senza una strategia globale, e cioè senza sapere dove si vuole arrivare, non puoi sapere neanche come e con chi.

Sono gli obiettivi che ti sei prefissato per la tua azienda a dettare poi la strategia di marketing che devi usare e, di conseguenza, anche che tipo di Joint Venture devi fare per raggiungere la meta dei tuoi sogni.

E, visto che non è la mia specializzazione, ma sapendo che è una parte fondamentale per la tua azienda, non mi sento di parlare in merito.

Non vorrei darti dei consigli sbagliati, che magari possono anche danneggiare la tua azienda, anziché aiutarla.

“Si Ade, ma mi avevi detto che mi avresti dato dei consigli pratici e adesso ti stai tirando indietro!”

Hai ragione, te l’avevo promesso.

E manterrò la mia promessa.

L’unica cosa che mi sento di consigliarti (e te lo dico con tutto il bene che ti voglio), rivolgiti ad un esperto del settore, che potrà tracciare per te la strategia esatta da usare nella tua azienda, per individuare e impostare le tue JV in modo che portino soldi nella tua azienda per davvero!

Non cercare di improvvisare, credendo magari di sapere meglio tu per la tua azienda.

Nessuno di noi è in grado di sapere tutto.

Sicuramente sei tu la persona che conosce meglio la propria azienda, ma non sei un esperto di JV.

Ma, proprio perché sei tu a conoscere meglio la tua azienda, potrai darmi tutte le informazioni utili e, insieme a te, faremo la strategia JV che meglio si applica alla tua azienda, prendendo in considerazione tutti gli aspetti fondamentali e basandola proprio su questi.

Ci sono tantissimi fattori da studiare e valutare che, visti da un occhio non allenato, possono far perdere un sacco di tempo (e denaro) a chi si improvvisa uno specialista in materia.

Ultimamente ci sono sempre più persone che parlano di JV, ma se guardi i loro blog, canali audio, video ecc., scoprirai che nessuno di loro si occupa solo di questo.

Parlano un po’ di tutto: numeri, bilanci, strategie, conti, marketing, BP e chi più ne ha, più ne metta.

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