Come far vincere la tua azienda nella battaglia contro la concorrenza, anche se vincono solo i più forti

Come far vincere la tua azienda nella battaglia contro la concorrenza, anche se vincono solo i più forti

scontro-tra-titaniCome far vincere la tua azienda vincitrice nella battaglia contro concorrenza, anche se ti hanno detto che vincono solo i più forti (articolo introduttivo 2)

 

Ti voglio raccontare tutta la verità sulla famosa frase “Sopravvivono solo i più forti” oppure sull’altrettanto famosa “Vincono sempre solo i più forti”. Cosa c’entra la concorrenza? Di solito si crede che la vita di un imprenditore è sempre più facile di quella di un operaio perché anche li vale, almeno in apparenza, il concetto di maggiore forza. Lo stesso dicasi per quanto riguarda le aziende, la frase che vince sempre l’azienda più forte, quella che riesce a battere la concorrenza è sempre imputata a chi mostra più muscoli.

Ma come per me non è stato facile lasciare tutta la mia vita a Sofia, compreso i parenti e quindi tutti i punti fermi che avevo, cosi anche per chi decide di aprire un’azienda, in un certo senso, lascia dietro di se tutte le certezze che aveva fino a quel momento e si butta in mare aperto, spesso senza un salvagente.

Io non ho vinto la mia battaglia perché sono stata la più forte. Io ho vinto la mia battaglia prima di tutto perché mi sono buttata, invece che restare immobile ed aspettare che qualcosa accadesse. Credimi, “Buttati perché è morbido” non è la frase che descrive il mio percorso. Ho vinto semplicemente perché, dopo essermi buttata, non ho mollato. Ho continuato a sbattere la testa a destra e a manca e sicuramente ho ancora da dare tante testate.
Ma soprattutto ho vinto perché ho saputo adeguarmi. Adeguarmi, prima per sopravvivere e poi per poter avere armi sempre più affilate dalla mia parte.

Per chi guada dal di fuori, spesso le cose sono rose i fiori, specialmente se si è arrivati ad un punto dove gli altri non riescono. Questo punto potrebbe essere più o meno in alto, anche semplicemente  essere riusciti a rifarsi una vita in un altro paese, come nel mio caso, oppure aprire un’azienda.

Ma chi guarda da fuori, non sa quante difficoltà abbiamo incontrato, quante volte abbiamo dovuto chiudere un occhio e passare sopra le cose. Non sa che per tutte le battaglie vinte, ci ne sono almeno altrettante perse. Non sa che il nostro cammino è pieno di nemici; cosi tanti, ma cosi tanti che, per trovare un alleato, abbiamo dovuto “uccidere” almeno 100 di quelli che ci stavano contro.

Ma se siamo ancora qui è solo perché ci siamo adeguati alle situazioni che ci metteva davanti la vita. Non è vero che siamo i più forti! Abbiamo fatto i fessi quando abbiamo dovuto, delle volte abbiamo fatto finta di niente, alcune volte abbiamo dovuto accontentarci di molto meno di quello che ci meritavamo.

 

Ma non importa quante volte abbiamo dovuto farlo e quante volte ancora lo dovremo fare! Perché lo facciamo con la consapevolezza che un giorno vinceremo la guerra.

La verità è che sopravvive, e soprattutto vince, solo chi sa adeguarsi. Si chiama evoluzione.

Evoluzione anche nel business.
Non si può far finta che le cose rimangono sempre le stesse. Il mondo va avanti e cambia di continuo. Perché allora il nostro modo di fare business non deve seguire questi cambiamenti?

Per quale motivo siamo convinti che non c’è bisogno di cambiare il modo in cui funziona la nostra azienda?

Penso spesso a com’ero io all’età di mio figlio (5 anni) e come è lui adesso. La differenza è dalla terra al cielo. E tutti, ma proprio tutti, abbiamo detto almeno una volta nelle vita  “E che ci puoi fare, i tempi sono cambiati”.

Si, i tempi sono cambiati anche nel business – piccolo o grande che sia. Prova a metterti al posto del cliente, non siamo solo imprenditori, anzi, il più delle volte siamo clienti. Anche semplicemente quando ci prendiamo un caffè al bar.

Una volta c’era solo la pubblicità in TV o alla radio. O al massimo sui giornali. Adesso siamo letteralmente bombardati da pubblicità, anche nei momenti di svago. Anche quando stiamo semplicemente riposando a casa dopo cena. Pensa a quante telefonate ricevi mensilmente dalle varie agenzie di telefonia o elettricità. Sono pubblicità invasive, che non hai mai richiesto, ma che comunque ricevi. E come te, le ricevono milioni di altre persone. Questo perché, anche se male, ma la concorrenza si muove.

Ti faccio una domanda: Quante volte hai risposto a queste telefonate con “Non mi interessa”? E secondo te, quanti altri poveri malcapitati hanno risposto come te?

È facile dedurre che una grossa percentuale abbia risposto allo stesso modo tuo e quindi il fatturato di queste aziende non cresce affatto, anzi – diminuisce.

Sai perché?
Pensa a cosa succederebbe se queste azienda si concentrassero solo sulle persone realmente interessate alla loro offerta! Prima di tutto, risparmierebbero un sacco, ma veramente un sacco di soldi in termini di costi di gestione del personale; perché per contattare, ad esempio, 10 mln di persone (non interessate) ci vogliono 10 volte più soldi in stipendi, di quelli che servono se contattassero 1 mln, che magari è interessato dell’offerta che hanno da proporre. Se io sono interessata ad un certo prodotto e se mi proponi una bella offerta, le probabilità che io accetti sono vicine al 100%. O sbaglio?

 

Quindi la domanda è

Perché queste aziende continuano a fare sempre le stesse cose, anche se sono consapevoli che non porta risultati?

 

La risposta è molto semplice: non sanno adeguarsi ai tempi e al nuovo modo di fare business. Se questa tattica funzionava fino a qualche tempo fa, adesso non funziona più. Non è che abbiamo scoperto l’acqua calda. Prima c’era molto più grano per tutti, adesso, con la crisi, non è più cosi.

Vedi, la crisi ha anche il suo lato positivo. Ci induce, con una certa urgenza, ad evolverci. Come avviene con tutte le forme di vita presenti sulla terra.

 

Allo stesso modo in cui si sono estinti i dinosauri, si estingueranno anche le aziende che non sono capaci di adeguarsi ai nuovi metodi e tecniche per fare business. Il vecchio modello di fare azienda, l’incapacità di usare nuove risorse, il rifiuto di accettare che il mondo cambia, saranno spazzati via dalla quarta rivoluzione industriale come il meteorite ha spazzato via i dinosauri ma non la vita.

Queste aziende avranno vita sempre più dura, avranno sempre più concorrenza, fatturati che scendono inarrestabili, avranno sempre più difficoltà a tirare avanti la carretta.

Se ti stai chiedendo “Allora cosa devo fare per vincere questa battaglia?”, la risposta è semplice, ma stai attento perché è semplice solo in apparenza. Ci vuole molto sforzo per capirla, non sarà facile, perché è una cosa che in pochi conoscono e mettono in pratica, ma una volta che l’hai capita, non ti fermerà più nessuno nel cammino sulla via Trionfale!

Sappiamo bene che una delle cose più importanti di un’azienda è la liquidità di cassa. Ci sono si moltissime altre cose importanti, ma se non hai soldi in cassa, sei fregato. Quindi, io propongo di iniziare ad alzare quest’ultima per poi andare avanti con le altre cose.

 

Aumentare il cash flow è facile solo in apparenza, perché abbassare il prezzi per attirare nuovi clienti è la prima cosa che viene in mente a chi punta ad avere un fatturato maggiore. Sappiamo bene invece, che è la via certa verso la morte.

 

Ti ricordi l’esempio che ti ho fatto con le agenzie che contattano tanta gente che non è interessata? Inverosimilmente, la soluzione a questo problema è mettersi in contatto solo con le persone che sono interessate a ciò che vendiamo o è molto probabile che lo sono. Mettersi in contatto con i potenziali clienti.

 

Cosa devi fare per metterti in contatto solo con chi è potenzialmente interessato a ciò che vendi?

 

A seconda di cosa vendi, ci vuole del tempo prima che un potenziale cliente diventi un cliente a tutti gli effetti e quindi compri il tuo prodotto. Ma sai anche tu che parlare con una persona che è interessata alla tua offerta alza le probabilità che metta mani al portafogli. E sai anche che così è molto più facile farlo comprare, non c’è bisogno di inventarti niente, anzi diventa un vero piacere vendere e le soddisfazioni sono veramente tante.

L’unico modo per mettersi in contatto con delle persone potenzialmente interessate alla tua offerta sono le Joint Venture – chiamiamole semplicemente alleanze strategiche fra due o più aziende per scambiarsi i clienti a vicenda.

Mettiamo caso che tu abbia uno studio estetico. Sicuramente, le tue clienti sono donne che tengono al loro aspetto e curano la loro immagine. Molto probabilmente vanno spesso anche dal parrucchiere. Potresti metterti in contatto con il migliore della tua zona (quello che ha più clienti) e stringere con lui una Joint Venture per fare in modo che le tue clienti vadano da lui a farsi i cappelli e che le sue vengano da te per fare dei trattamenti di bellezza.

Ma non solo! Molto probabilmente queste clienti, vanno spesso anche in profumeria. Quindi potresti fare una Joint Venture anche con la migliore (sempre riferito al numero di clienti) profumeria della tua città.

 

Quanti nuovi clienti acquisteresti facendo queste due semplici cose? Di quanto aumenterebbe il tuo fatturato?

 

Questo è solo un semplice esempio. Non vuole essere esaustivo, perché io non ho modo di conoscere a fondo il tuo cliente ideale. E non è detto che le Joint Venture migliore per la tu azienda siano soltanto offline. Lo stesso principio vale anche se vendi a livello nazionale. Pensa bene cosa fa il tuo target, pensa anche cosa altro acquista., dove lo puoi trovare, sia online che offline, pensa ad altri prodotti, che abbinati ai tuoi, si completano ecc.

 

“Ok, ho capito dove posso trovare il mio target, cosa devo fare adesso?”

 

Ci sono 3 modi principali per fare Joint Venture.

Modo 1

Partiamo dal modo in cui si è fatto fino ad oggi! Armati di pazienza e, se resisterai, sono sicura che ce la potrai fare:

  1. Cercare aziende potenzialmente adatte
  2. Scremare le aziende trovate
  3. Fare una lista solo delle aziende di nostro interesse
  4. Prendere gli indirizzi, telefoni, mail ecc di queste aziende
  5. Scrivere per ogni azienda una sales letter – lettera in cui spiegare la JV
  6. Mettersi in contatto una ad una con tutte queste aziende
  7. Spiegare ad ognuna di queste aziende cosa sono le JV e come possono sfruttarle
  8. Convincere queste aziende che è uno scambio equo e profittevole non solo per te, ma anche per la loro azienda
  9. Sperare che l’altra azienda capisca

 

Per fare tutto questo, ci vogliono giorni e giorni di duro lavoro e probabilmente passeranno settimane, prima che qualcuno ti risponda. E non è detto che questo qualcuno sia interessato a fare delle Joint Venture, perché magari non sa cosa sono e come sfruttarle.

 

Modo 2

Il secondo modo per fare delle Joint Venture e cercare di rubare clienti alla concorrenza. Questo azzera quasi il rischio di trovare imprenditori che non sanno cosa siano le Joint Venture, ma ha ben altri punti deboli. Si tratta di partecipare a corsi o eventi di ogni genere, cercando esclusivamente di fare delle Joint Venture.
ATTENZIONE, non sto dicendo che frequentare dei corsi di formazione è sbagliato. Lo sarebbe solo nel caso in cui tu andassi senza averne bisogno e solo per cercare altri imprenditori per delle JV.

Anche in questo caso, non è detto che, anche se tutti i partecipanti conoscono il concetto, saranno pronti e vorranno fare delle JV con te. Diventa veramente un’ulteriore perdita di tempo, perché in alcuni casi i corsi durano qualche giorno e se non riesci a trovare nessuno per una JV, devi comunque tornare a fare il processo descritto nel “Modo 1”. C’è da mettere sul conto anche i costi che hai dovuto sostenere per spostarti, alloggiare, il costo del corso ecc.

 

Modo 3

Il terzo modo, invece, cambia completamente le regole del gioco a tuo favore e non lascia scampo alla concorrenza:

  • Porta quasi a zero il rischio di metterti in contatto con un’azienda che non sa cosa sono le Joint Venture
  • Porta quasi a zero le spese
  • Porta quasi a zero il tempo necessario
  • Non devi inventarti un processo
  • Non devi spostarti

 

Ti sembra troppo bello per essere vero? In realtà lo è, perché non esiste.

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